熟悉我的老读者知道，我在《618走访观察：淘宝淘工厂激活县域产业带，助力中小商家获得订单》《2023年前4月走访观察:经济确实回暖复苏了》《“中国保定”走访手记:复苏与没落》《「前所猬知」到县城去掘金,哪些机会还在?》等文章中，提到过河北省保定市满城区大册营镇的造纸产业带。

在这些文章中，我都积极赞誉了保定人民抓住消费复苏红利，借助电商等平台拥抱广大消费者，获得了新的增长。

不过，继续深入下去，我也发现了一个问题。就是说，电商确实给这些纸厂带来了大量订单，但是也让他们经营变得透明(消费者比价太容易了)，利润变得更薄了。卖一吨纸，综合利润只有500元。

这个时候，悖论就来了：商业有两端，一端是商家，一端是消费者。而作为第三方的电商这两年都在卷低价，让消费者用更便宜的价格买到更好的产品。与此同时，各大电商平台，都推出赋能商家的举措，让商家取得有质量增长，赚到更多钱。那么请问，既让消费者省到钱，又让商家赚到钱，这种“既要”“又要”，不是自我矛盾吗?

过去半年，这个疑团困扰了我好久。我也咨询了很多业界人士，没人能给我解答。

终于，淘天集团的朋友邀请我参加了1688的一个活动，我得以有机会向1688商家发展中心负责人王强提出了这个问题。

王强作为1688商家发展中心负责人，和我一样，这些年也走访了全国各地很多产业带。他和我的区别在于，我在走访的过程中发现问题后，只是把问题抛出来，而他在发现问题后，可以通过背后的平台来解决问题。因此，关于“既让消费者得实惠，又让商家赚到钱”这个难题，王强有太多的实践经验，让他来回答再好不过了。

今天，我就把王强的回答分享出来，分享给大家。

备注：王强给我谈了大概10分钟，有2000字，完美解决了我心中的疑团。不过，为方便读者阅读理解，在不影响原意基础上，我进行了调整和精简。

-----以下是王强的分享------

制造业应该有一个相对合理的利润，这个是我们1688一直以来的观点。(给消费者低价的前提下)我们不是压商家的价格，而是要给他们一个有合理利润的订单。

1688今天对自己的定位不是一个简单的卖货平台，而是一个数字供应链。在这个数字供应链里面，一方面是基于数字化能力，另外一方面是基于AI能力，我们希望把整个产业做一次数字化升级。

在整个的数字供应链里面，我们有几下几点举措。

一个是货品供给的体系，一个是商家供应的体系，还有一个是整个履约的体系，分别展开来谈。

①链接消费与产业：数字商品的未来

基于数字供应链，我们能够将消费互联网与产业互联网进行有效链接。在这个链接点上，未来的趋势将逐渐由实物商品向数字商品转变。在谈到工厂的利润时，库存成为了一个重要的影响因素。大量商品的生产，当前端销量不明确时，往往会导致库存积压。我在广东走访时，许多商家表示，尽管他们今年赚了2000万，但这些利润大部分以库存的形式存在。

1688正是通过链接消费互联网和产业互联网，实现了数字商品的交易。当一个买家进入平台时，他可能会提出各种需求。目前，我们主要承接实物商品的交易，但数字商品的出现可以解决款式和库存两大问题。

以近期流行的军大衣为例，我们严选的商品中也包括军大衣。整个产品图鉴和头条广告位的设置都是由AI完成的。AI基于外部消费趋势设计了一款V领潮流军大衣，并在会员店中展示。刚一上线，就有很多买家咨询这款由AI设计、模特穿着的军大衣。然而，这款军大衣在中国并没有实物存在，它只是一个数字、一个虚拟的产品。当大量需求涌入时，我们将这一需求对接给具备柔性制造能力的服装厂，他们在5-7天内就能完成设计并投入生产。这种以销定产的模式有助于商家有效解决库存问题。

随着数字化商品的出现，我们预测未来1688平台上将有50%是实物商品，而另外50%将是数字商品。这种转变将给商家带来新的利润增长点，同时也推动了产业的数字化升级。

②超越流量逻辑：1688的获客之道与确定性增长

1688平台和其他零售平台的底层逻辑存在显著的差异。其他零售平台，无论是货架电商、内容电商还是社交电商，其核心在于流量的运营。他们关注如何购买流量、如何运营流量以及如何打造爆款商品。在这种模式下，商家往往面临销量不稳定的问题。比如，当一个商家在零售平台上完成了2000万的销售额后，对于下一个突然2000万的爆发性下单，他们几乎需要从零开始(需要重新排单，整理生产计划)。这种脉冲式的销售模式对工厂来说是一个巨大的挑战，因为工厂需要有计划的排单生产。

相比之下，1688平台的底层逻辑是获客逻辑。今天我们并不是玩流量，而是要看到这个流量背后有血有肉的用户，我们致力于深入了解用户，满足他们的真实需求和痛点。在1688平台上，2000万的生意可以沉淀出200个稳定的买家。而这200个买家对于商家来说不是接下来下一个2000万从0开始，而是200万个买家在接下来一年时间里面还有有25%的复购订单，能够为商家提供了持续的订单和利润。因此，商家告诉我们，在1688平台上做生意，第一个是有利润的，第二个生意是有确定性的，第三生意是滚雪球的生意。商家在1688上的时间越长，沉淀的买家越多，这些买家保持着一定的复购率，他的生意的份额就会越来越大。

而这，就是我们和其他零售底层逻辑不一样的地方。我们注重长期、稳定的合作关系，而非短期的流量和爆款。通过深入了解用户需求和场景，我们为商家提供了更加可持续和可预测的增长模式。

③国内和国外同发力：1688数字供应链助力商家双向增长

1688要构建数字供应链，我们的核心策略是什么呢?我们主要关注的是产业带中的腰部供给，即那些既不是头部高科技供给，也不是底部基础供给的部分，而是腰部的部分。我们的目标是帮助这些企业将其商品进行数字化处理，同时提供履约和其他增值服务。通过1688强大的分销能力，我们将这些数字化商品推向国内外市场，实现更广泛的覆盖和更高的销售额。

在过去，1688主要面向国内2B市场，而现在我们已经扩展到了国内2B、跨境2B以及国内消费者市场。这背后反映出的是1688商品在当前消费环境下的强大竞争力。我们深知许多商家可能缺乏跨境销售的能力和资源，因此我们将为商家提供全方位的支持，包括解决语言障碍、外贸人员缺乏以及产品图片英文化等问题。这些挑战都将通过AI技术得到有效解决，从而大大降低商家进入跨境市场的门槛。

总的来说，1688数字供应链的建设将帮助产业带中的腰部供给企业实现商品数字化，并通过我们的能力将这些商品推向更广阔的市场。同时，我们将为商家提供一系列增值服务，降低他们进入新市场的难度和成本，共同实现更大的商业价值。

写在最后：1688正在从后端走到台前，带给行业更多新可能，尤其带给中国分散在各地的广大产业带新可能。未来，我将走访更多产业带，观察这个时代正在发生的一些新变化。