“瓜子大王”洽洽食品（下称“洽洽”）的百亿梦碎了。

5月15日，洽洽举办2023年度业绩网上说明会，公司管理层对于外界关注的成本管控、业绩目标、渠道规划等问题作出回应。

左宇摄

上市13年营收首降

2023年，洽洽实现营收68.06亿元，同比下降1.13%；归母净利润为8.03亿元，同比下降17.77%。

这也是上市13年来，洽洽首次营收下降。至于业绩下滑的原因，业绩快报中曾解释，由于2023年第一季度和第四季度均受到春节跨期因素的影响，同时受到葵花籽原料采购成本上升的影响。

今年1月洽洽曾说，由于2024年春节在2月份，公司春节前发货预计主要集中在1月份，2023年12月份发货因春节跨期因素受到一定的影响。2023年第四季度，洽洽收入23.27亿元，较上年的25亿元略有下滑。

可问题在于，春节跨期因素并非今年才有，如2020年春节（1月24日—2月2日）、2021年春节（2月11日—2月17日）、2022年春节（1月31日—2月6日）、2023年春节（1月21日—1月27日），每年备货节点均有不同程度的变动。尤其在2020年，也存在第一季度、第四季度两头春节备货均错期的情况，但当年营收还是上涨了9.35%。

春节跨期因素已存在多年，这显然不是一个有说服力的理由，更真实的原因或许是洽洽瓜子“不好卖”。

洽洽产品主要分为葵花子、坚果类、其他产品以及其他业务。其中葵花子作为公司“王牌”产品，2023年收入42.7亿元，同比下滑5.36%，占营收的62.75%。而其他三类收入均有不同程度的上涨。

需要注意的是，前两年洽洽已经对葵花子系列产品两次提价。2021年10月，其对葵花子系列产品以及南瓜子、小而香西瓜子产品进行出厂价格调整，各品类提价幅度为8%—18%不等；2022年8月，对葵花子系列产品进行出厂价格调整，整体提价幅度约3.8%。考虑到这一因素，洽洽葵花子2023年实际销量下滑幅度或更大。

业绩会上，有投资者提出“担忧不断提价后性价比降低，消费者转向别的品牌”。

民生证券指出，瓜子下滑主因春节跨期、消费力偏弱、低价产品冲击、年货节对坚果投入更多等导致，细分看预计蓝袋下滑幅度更大。据了解，蓝袋风味瓜子定位于年轻消费者，包装也采用了蓝色、橙色等鲜艳的颜色。

坚果增速下滑

拳头产品瓜子业务不利，洽洽的第二增长点也面临增速大幅下滑问题。

早在2018年，洽洽瓜子在国内包装瓜子市场中的市占率便超过了50%，稳居行业龙头。这也伴随着一个问题，在百亿级的包装瓜子市场，洽洽能进一步获取的市场份额以及营收增长空间相对有限。

为了改变产品结构单一的问题，自2017年起，洽洽食品陆续上线了以坚果为核心的每日坚果、原味坚果单品、风味坚果单品、坚果麦片等系列产品，试图打造第二增长曲线，且坚果市场空间要明显大于包装瓜子市场。

坚果类产品确实成为了近些年洽洽业绩增长的“火车头”。

Choice数据显示，洽洽坚果类产品从2017年贡献2.47亿元、占比6.86%的收入，发展至2023年的17.53亿元、占比25.75%的收入，6年过去收入上涨6倍。公司整体营收也从2017年的约36亿元升至去年的68亿元。

但从趋势来看，坚果类产品的营收增速正在下滑，2021年—2023年增速分别为43.82%、18.78%、8%，发展趋势并不乐观。

此外，2021年7月一则投资者关系活动记录表写明，洽洽三年战略目标为2023年含税销售收入100亿，其中瓜子含税收入60亿、坚果含税收入30亿、休闲食品含税收入10亿。

显然，洽洽的“百亿梦”未能实现。对此，《国际金融报》记者在业绩会上询问公司何时能够达成目标，但洽洽方面并未正面回应。

毛利率创新低

过去一年，时常能在洽洽的投资者关系活动记录表中看到“原材料”“成本”“采购价格”等关键词，多指向原材料价格上涨，导致采购成本上涨，影响公司利润。

这一现象带来的结果在年报中看更为直观：2023年洽洽归母净利润同比下降17.77%，创上市以来最大降幅。

具体来看，2023年，洽洽的营业成本为49.85亿元，同比上涨6.44%。其中83.64%是直接材料成本，达41.69亿元，同比上涨6.77%。2023年9月，洽洽曾表示，葵花籽原料采购成本连续2年上升较快，上涨的主要原因为土地租金、人力成本的上升、2022年因天气影响带来减产以及葵花籽出口需求量的增加。

收入下降，成本却不降反增，2023年洽洽毛利率同比下滑5.21个百分点至26.75%，创上市以来新低；净利率下滑2.42个百分点至11.8%，创近五年新低。

有投资人在业绩会上询问洽洽食品董事长陈先保：公司瓜子全产业链深耕多年，为何成本控制如此脆弱，两次提价后，2023公司瓜子毛利率和利润率跌到历史低点？如果未来继续出现产品成本波动，公司供应链如何做到综合成本行业领先？

陈先保回应，公司将加大订单农业的合作，加大直采比例，与优秀的供应商建立战略合作关系，以期降低原材料采购成本、提高原料质量稳定性；公司将持续开展全产业链成本优化，通过产品设计、技术创新、流程优化，不断提升经营与管理的效率和效益，保持全产业链成本领先。

进入2024年，葵花籽原料采购成本压力有所缓解。据2月消息，洽洽当时的葵花籽采购价格与2023年4、5月的采购价格高点相比下降10%左右。2024年第一季度，其毛利率已回升至30%以上。

渠道方面，洽洽八成以上收入来自于经销和其他渠道。截至2023年末，洽洽有1479个经销商，其中国内有1358个、国外有121个，经销商总数较上年的近1100个有明显增多。

洽洽解释称，公司经销商客户的增加主要来自县乡市场和海外市场。2023年，洽洽开始在县乡渠道发力，挖掘下沉市场消费潜力，其计划未来每年增加200家左右县域经销商。

除了开拓县城经销商外，零食量贩渠道也在往县城乡镇拓展。

2023年，洽洽来自零食量贩渠道的业绩从2023年1月约500万元提升至2023年12月的3000万元左右，2023年该渠道含税收入近两亿元。“目前来看，零食量贩渠道快速发展的红利可能还是有2至3年的时间，公司也会持续渗透该渠道，把握这个机会”。

业绩会上，对于记者提出的今年对零食量贩渠道的收入预期问题，洽洽副总经理徐涛回复，2024年公司在零食量贩渠道的销售基本目标为3亿—4亿元。